‘Phép thử’ cho doanh nghiệp Việt giữa biến đổi nhanh các kênh phân phối

Kết quả khảo sát được đưa ra trong tháng 11/2024 từ CTCP Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) có nêu rõ một trong những khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp (DN) hiện nay chính là việc cạnh tranh giữa các DN cùng ngành (74,3% số DN tham gia khảo sát đã cho biết điều này).

Sức ép cạnh tranh buộc doanh nghiệp thay đổi

Trước sức ép như vậy, một trong những yếu tố then chốt mà các DN Việt cần làm là tái thiết kế lại kênh phân phối. Nhất là trong bối cảnh nhiều DN đang đối mặt thách thức trong khâu phân phối là tăng trưởng chậm, cạnh tranh gay gắt, khó thích ứng với các kênh phân phối đang thay đổi quá nhanh, chi phí phân phối cao.

Đứng ở góc độ DN trong ngành hàng chế biến thực phẩm, trao đổi với VnBusiness, ông Trần Huy Cường, Giám đốc Công ty TNHH thương mại và sản xuất HCF, cho biết thời gian tới sẽ tiếp tục đẩy mạnh phân phối đa kênh nhằm tăng sức cạnh tranh và hiệu quả trong bán hàng. Trong đó, ngoài việc mở rộng đại lý là những cửa hàng truyền thống tại các tỉnh thì công ty sẽ ưu tiên đẩy mạnh đưa sản phẩm vào kênh siêu thị và kênh bán hàng trực tuyến (trên Tiktok Shop, facebook và các sàn thương mại điện tử).

Ngoài thị trường nội địa, theo ông Cường, định hướng lâu dài của công ty sẽ hướng tới xuất khẩu thông qua việc kết nối với đối tác phân phối ở nước ngoài (đơn cử như ở Mỹ) và điều tâm niệm là “khó đến đâu thì mình gỡ đến đó”.

Còn theo ông Phan Minh Tiến, Giám đốc Công ty TNHH Phát triển Dừa nước Việt Nam (VietNipa), phải mất 6 năm công ty mới từ từ tối ưu được hệ thống phân phối của mình. Trước đó, bản thân DN dù bán hàng qua kênh online, sàn thương mại điện tử, nhưng tính toán lại tất cả các phần chi phí, thuế, hoa hồng…lại hóa ra lỗ. Sau đó, khi có độ phủ nhiều hơn, công ty mới đưa được hàng vào hệ thống siêu thị.

Trên thực tế, trong áp lực cạnh tranh như hiện nay (không chỉ giữa các DN cùng ngành mà còn áp lực từ hàng nhập khẩu giá rẻ), để thắng thế trên thị trường nội địa, điều quan trọng là các DN cần phải thích ứng tốt trước sự dịch chuyển rất nhanh của các kênh bán hàng.

Như chia sẻ của ông Phạm Trọng Chinh, chuyên gia cấp cao về hệ thống phân phối và Trade Marketing, cựu Giám đốc Khách hàng và Trade Marketing của Unilever Việt Nam, mọi thứ đang thay đổi quá nhanh trong các kênh bán hàng mà đôi khi phía DN theo không kịp. 

Vị chuyên gia này dẫn chứng thực tế hiện nay có đến 60-70% các chủ tiệm tạp hóa đều đã dùng app (ứng dụng) để đặt hàng. Kể cả ở khu vực nông thôn, cách đây 3-4 năm không biết gì về app, bây giờ thì 1/2 chủ tiệm tạp hóa ở nông thôn là đã xài app.

Và theo lời khuyên của ông Sơn, các DN không thể đi đơn kênh được, mà phải đi đa kênh, có chiến lược kênh một cách bài bản. Song song đó, phía DN nên xem việc kết hợp giữa các kênh phân phối như thế nào? Kênh nào là nơi thu lợi nhuận? Kênh nào để đạt doanh số? Kênh nào để xây hình ảnh? Kênh nào cho hiện nay? Kênh nào cho 1-2 năm tới?

Xét về xu hướng bán hàng đa kênh hiện nay, điều mà các DN Việt cần lưu ý là nên xem xét tác động qua lại giữa các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi chuyển kênh của người mua sắm. Họ cũng cần thấu hiểu các thuộc tính kênh giúp thu hút, hỗ trợ khách hàng trong quá trình tìm kiếm, mua hàng trên cả kênh trực tuyến và trực tiếp.

Phải tái thiết kế kênh bán hàng

Giới chuyên gia cho rằng những người mua sắm đa kênh có thể bị ảnh hưởng từ những người có quan hệ gần gũi như gia đình và bạn bè, hoặc những người hoàn toàn xa lạ trên internet thông qua việc nghiên cứu các đánh giá trực tuyến từ người mua trước. Do đó, các DN Việt nên áp dụng các kỹ thuật marketing truyền miệng qua kênh điện tử, cũng như những lời đánh giá trực tuyến vì đây là những nguồn ảnh hưởng đáng tin cậy đối với khách hàng

Hay như qua sự thành công về mặt bán hàng thông qua phiên livestream của một số tiktoker, facebooker được cho là nhờ họ nhắm đúng khách hàng, sử dụng đúng kênh, truyền tải đúng thông điệp và chọn thời điểm hiệu quả. Đặc biệt, họ đã nhắm đến khách hàng của mình rất hiệu quả bằng cách liên tục tạo nội dung phù hợp đối với những cá nhân có thu nhập ổn định và có sức mua đáng kể.

Từ đó để thấy điều quan trọng khi nhắm đến kênh bán hàng trực tuyến là DN cần sử dụng đúng kênh. Nhất là việc sử dụng tính năng livestream của mạng xã hội đã giúp cho những tiktoker, facebooker tiếp cận lượng khán giả lớn, tận dụng tính chất tương tác và hấp dẫn của nền tảng để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Không những thế, chiến lược tiếp cận qua livestream hoàn toàn phù hợp với sở thích của người tiêu dùng Việt, vốn được biết đến là nhạy cảm về giá và quan tâm đến giá trị. Cho nên các DN cần khẳng định giá trị của việc xem phiên livestream, cũng như truyền tải đúng thông điệp bằng cách đưa ra những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn.

Ngoài ra, nên lưu ý thêm, sự phát triển của thương mại điện tử song hành với sự trưởng thành của thế hệ Z (hay Gen Z) – một thế hệ người tiêu dùng mới với những đặc trưng riêng, đang dẫn đến nhiều thay đổi lớn trong hành trình mua sắm.

Theo Ts. Nguyễn Nhật Minh, một chuyên gia về kinh doanh trên ứng dụng blockchain, người tiêu dùng có xu hướng mua sắm thông minh hơn. Họ tìm kiếm thêm nhiều trải nghiệm tinh tế hơn và mong chờ nhận được thêm nhiều giá trị hơn thay vì chỉ “săn” ưu đãi giảm giá đơn thuần. 

Chính vì vậy, Ts. Minh nhấn mạnh rằng việc ứng dụng công nghệ là điều mà các DN không thể bỏ qua nếu muốn nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng một cách toàn diện. Trong đó có thể kể đến các sáng kiến mới như shoppertainment (kết hợp mua sắm với giải trí), cá nhân hoá và công nghệ thực tế ảo.

“Các DN thương mại nên đẩy mạnh đầu tư ứng dụng công nghệ trong từng ‘điểm chạm’ xuyên suốt hành trình mua sắm của khách hàng. Đó là một cách để họ có được sự trung thành của khách hàng”, ông Minh nói.

Nói chung, trước biến đổi quá nhanh, đa chiều của thị trường và các kênh phân phối, điều đó vừa là “phép thử” nhưng cũng vừa là cơ hội cho các DN Việt thay đổi để thích ứng tốt hơn. Giữa bối cảnh cạnh tranh gay gắt, cỗ máy tăng trưởng của DN sẽ ì ạch hay tiến bước đang tùy thuộc vào việc họ sẽ thay đổi, tái thiết kế kênh bán hàng của mình trong thời gian tới như thế nào trong môi trường kinh doanh mới đầy thử thách.

Thế Vinh